Mehr verdienen mit krummen Summen.

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Von Nadine Klees aus karrierespiegel

Diese Frage ist im Vorstellungsgespräch gefürchtet: Welches Gehalt haben Sie sich denn vorgestellt? Egal wie hoch die Wunschsumme ist: Wer eine glatte Zahl nennt, verdient am Ende weniger. Das haben Sozialpsychologen in einer Studie über das Feilschen herausgefunden.

Wer gute Arbeit leistet, wird gut bezahlt. Das klingt fair, stimmt aber nicht immer. Oft hängt das Gehalt nicht nur von der Leistung ab, sondern vor allem vom Verhandlungsgeschick. Ein einfacher Trick steigert die Chancen auf ein höheres Gehalt: Die genannte Summe sollte möglichst krumm sein.

Das behauptet Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes. Zusammen mit zwei Kollegen aus Trier und Lüneburg hat er untersucht, wie man am erfolgreichsten feilscht, und die Ergebnisse auf die Gehaltsverhandlung übertragen.

Im ersten Versuch gaben die Forscher auf einer Online-Plattform 120 Gebote für Autoreifen, Fahrräder oder Spielkonsolen ab. Die Verkäufer hatten die Ware jeweils für 200 Euro inseriert, die Wissenschaftler boten ihnen Beträge zwischen 115 und 125 Euro, darunter auch krumme Summen wie 121,37 Euro. Das Ergebnis: Die krummen Preise führten im Schnitt zu einer Ersparnis von zehn Euro.

Im zweiten Versuch schlüpften die Wissenschaftler in die Verkäuferrolle. In einem Antiquitätenladen boten sie einen Jugendstil-Sekretär an, einmal für 1200 Euro und einmal für 1185 Euro. Beim Ausgangspreis von 1200 Euro handelten die Kunden die Forscher im Schnitt auf 930 Euro herunter. Beim Ausgangspreis von 1185 Euro wechselte der Sekretär für 1046 Euro den Besitzer. Ein um 15 Euro geringerer Startpreis führte also zu einem Endpreis, der im Schnitt 116 Euro höher war.

„Die Ergebnisse unserer Forschung lassen sich ohne weiteres auf Gehaltsverhandlungen übertragen“, sagt Loschelder. Wer eine präzise Zahl nenne, suggeriere dem Verhandlungspartner, dass er sich Gedanken gemacht habe – egal, ob es nun um den Preis für die Spielkonsole geht oder ums eigene Gehalt. „Wer das, was er verdienen möchte, sehr präzise angeben kann, wirkt kompetenter“, so der Psychologe.

Krumme Zahlen hätten außerdem noch einen weiteren Vorteil: „Bei geraden Summen, zum Beispiel 45.000 Euro, denkt man in Tausenderschritten. Nennt man stattdessen 44.700 Euro, wird die Verhandlung eher in Hunderterschritten fortgesetzt.“

Was, so billig? Da muss doch ein Haken sein

Gehaltscoach Rasmus Tenbergen bestätigt das. Der Berater aus Bonn hat in Harvard über Verhandlungstechniken promoviert, zu seinen Kunden gehören unter anderem Siemens, Daimler und SAP. „In Gehaltsverhandlungen nennen die Mitarbeiter meist runde Beträge und verschenken damit viel Potential“, so Tenbergen. „Wer als Jahresgehalt 65.000 Euro nennt, kann mit einem Gegenangebot von 60.000 Euro rechnen. Bei 63.500 Euro wäre das typische Gegenangebot eher 62.000 Euro.“

Generell gilt: Der Preis sollte nicht zu niedrig angesetzt werden. Der Verhandlungspartner sucht sonst unterbewusst nach Erklärungen für das günstige Angebot. „Biete ich ein Auto für 24.865 Euro an, wird der Käufer den Preis akzeptieren und sich sagen: ‚Stimmt, bis auf den kleinen Kratzer ist der Lack toll, die Laufleistung ist mit 85.000 Kilometern auch recht niedrig‘. Verlange ich hingegen nur 15.323 Euro für denselben Wagen, wird der Käufer innerlich argumentieren: ‚Da ist eine kleine Delle, und 85.000 Kilometer hat der Wagen auch schon auf dem Tacho.‘ Das Angebot wirkt dann zu günstig“, erklärt David Loschelder.

Einen Unterschied zwischen dem Feilschen um Verkaufspreise und ums Gehalt gibt es aber doch: Bei Geboten kann man sich ruhig bis auf den Cent festlegen, beim Gehalt sollte man das lieber lassen. Von den 200 Versuchspersonen, die zum Teil gar nicht wussten, dass sie an einem Experiment teilnahmen, fragte keiner, warum ausgerechnet 121,37 Euro geboten wurden.

„Die Leute waren zum Teil belustigt über unsere Gebote, aber geärgert hat sich keiner darüber“, sagt Loschelder. Das Wunschgehalt sollte man aber möglichst nur in Hunderterzahlen angeben: „Sonst wird man nicht mehr ernst genommen.“

Von Nadine Klees aus karrierespiegel


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