Fragen, nichts als Fragen?

Fragen, die Königsdisziplin:
Z.B. bei Deinem Messebesuch.

Du schaffst an einem Messetag ca. 30 Unternehmen. Das hört sich nicht viel an, ist aber aufgrund meiner Erfahrung ein Level, das Dir beruflichen Mehrwert und vor allen Dingen persönlichen Selbstwert verschafft.

Was nimmst Du mit?
Klar, mindestens 30 Folder.

Diese Folder verteilst Du nicht einfach an die von Dir ausgesuchten Stände, sondern Du gehst dramaturgisch und rhetorisch vor und zwar mit der Königsdisziplin der Kommunikation:

Die Frage!

Das ist die rhetorische Disziplin Nr. 1.
Wenn Du die beherrscht, dann hast Du gewonnen.

Du könntest an jedem Messestand auf Deine Qualifikationen hinweisen und wie Du diese Qualifikationen zum Nutzen des Unternehmens einsetzen kannst –

HALT, tu es nicht!

Ich komme aus dem Kundenmarketing und da habe ich eins in meinen Seminaren den Verkäufern und Vertrieblern immer gelehrt: „Die „Kaufentscheidung trifft der Kunde“, also muss auch er das Problem erkennen und Du musst ihn auf die Lösung bringen“ – Peng.

Auf Deine Situation übertragen:
Die MesseCrew trifft die Entscheidung ob sie deine Qualifikation gebrauchen kann und sie müssen also das Problem erkennen und Du musst sie auf die Lösung (Qualifikation) bringen.

Das praktizierst Du mit der kommunikativen Königsdisziplin, der Frage.

Wir alle wissen, wer fragt führt,

  • mit der Frage zollst Du Deinem Gegenüber Respekt und Anerkennung,

  • mit der Frage ziehst Du Deinen Gesprächspartner in die Mitte der Kommunikation.

  • Die Fragetechnik ist die Königin der Dialektik

Versuche weniger festzustellen, zu behaupten und schon gar nicht zu belehren, sondern mehr zu fragen.
Mach es wie Ärzte, Rechtsanwälte oder Richter, die überwiegend mit der Fragetechnik arbeiten.

Mit einer gekonnten Fragetechnik motivierst Du den Gesprächspartner.
Denn: jeder ist davon überzeugt, der Mittelpunkt der Welt zu sein.

Was sollst Du fragen und wie gehst Du vor.

Stelle Dir folgende Fragen:
Was würde in dem Unternehmen passieren, wenn Deine Qualifikation nicht zur Anwendung bzw. zum Einsatz käme?
Welche Probleme würden daraus resultieren und was wäre eine entsprechende Lösung?

Anmerkung:
Jetzt wird sich rausstellen, ob Du etwas von Deinem Job verstehst.
Wenn Du es wirklich drauf hast, wenn Du weißt, wovon Du sprichst und wie Du handelst, dann sollte die Beantwortung dieser Frage kein Problem für Dich sein.

Ich weiß wie schwer diese Technik im ersten Schritt ist und deshalb, um die Situation noch deutlicher zu machen, hier ein Beispiel.

Als Kundenmarketer habe ich Messen besucht, um entsprechende Unternehmen zu besuchen und deren Kundenmarketingbemühungen zu verbessern.
Im Prinzip hat es fast jedes Unternehmen nötig, seine Bemühungen um den Kunden zu verbessern.
Ich bräuchte also nur an die Messestände zu gehen und den Damen und Herren einen kurzen Vortrag über die Vorteile des CRM zu halten und die Effizienz des Kosten/Nutzen Verhältnisses zu erläutern.
Bumms – falsch, was würde passieren?

Richtig, die Damen und Herren würden psychologisch das Visier runter klappen und sich innerlich zur Wehr setzen.
Warum?

Sie haben in vielen Fällen die Tiefe des Problems noch gar nicht erkannt und ich komme schon mit einer Lösung daher. Das lässt die Damen und Herren ziemlich dämlich und nicht herrlich aussehen und wer hat das schon gerne – keiner.

Was ist zu tun, bzw. was mache ich?

Ich nutze die Königsdisziplin der Kommunikation; die Frage!!!

Also gehe ich an einen Messestand und lasse mir sehr interessiert die Produkte erklären.
Zum Beispiel ein Pumpensystem.

  • Was macht das?

  • Wie funktioniert das?

  • Wo wird das eingesetzt?

Mit diesen Fragen erreiche ich ein gewisses Vertrauensverhältnis zu den MessevertreterInnen und da die sich sowieso auf jede interessierte Person mit Freude stürzen, habe ich leichtes Spiel.

Nach der Frage: „Wo wird das eingesetzt“? nähere ich mich langsam dem Problem. Aber nicht mit der plumpen Frage: „Benutzen Sie ein effektives CRM Konzept“ oder „Welches CRM System nutzen Sie?“ – nein, ich muss die MessevertreterInnen erst mal auf das Problem aufmerksam machen, dass sie in der Kundenbeziehung haben könnten.

Meine Fragenliste für das Pumpensystem könnte demnach wie folgt aussehen:

Frage Antwort
1. Wer kauft so was?
Afrikanische Länder
2. Wie kommt ihr an die Kunden ran?
Datenbanken
3. B2B oder B2C?
Zu 80 % B2B, der Rest B2C
4. Wie groß ist die Haltbarkeit?
Garantie 1 Jahr auf die und die Teile
5. Warum keine Lebensgarantie?
Geht nicht, ist nicht vorgesehen
6. Würden mehr Kunden über eine entsprechende Garantieleistung kaufen?
Ja, glaube schon
7. Was hindert die Firma daran, diese Garantieleistung zu gewähren?
Die Zulieferer etc.

Bisher noch kein Wort über Kundenmarketing oder CRM oder CLV

8. Wird das mit entsprechendem Service kompensiert?
Die üblichen Wartungsarbeiten.
9. Wird ein Wartungsplan angeboten mit zusätzlichen Serviceleistungen?
Darüber haben wir schon mal nachgedacht.
10. Welchen Zusatznutzen bieten Sie ihren Kunden über das Produkt hinaus
Sie bekommen einen regelmäßigen Newsletter.

Nach ca. 10 Fragen geht den meisten MessevertreterInnen in der Regel ein Licht auf und sie stellen erstmals eine Gegenfrage die sehr oft folgenden Inhalt hat: „Ihre Fragen sind sehr gezielt, was machen Sie eigentlich?“
Das ist der Auftritt meiner doppelseitig bedruckten Karte – C6 Hochkant (keine mickrige Visitenkarte).

Bis hier her haben mir die MessevertreterInnen aufmerksam meine Fragen beantwortet und ihnen ist bewusst geworden, dass sie noch einiges in der Kundenbeziehung verbessern können.
Ihr Interesse ist geweckt, das Kommunikationsmodul ist auf Empfang eingestellt und sie hören interessiert zu und stellen vor allen Dingen auch interessierte Frage.
Dieser Fragenkomplex überzeugt meinen Beziehungs- und Gesprächspartner in unauffälliger aber fachkundiger Weise von meiner Kompetenz und Qualifikation.
Ich stehe nicht als Besserwisser da, sondern als interessierter Gesprächspartner, der die Ursachen eines Problems erläutert, um dann gemeinsam die Lösung zu erarbeiten.

Résumé – was habe ich gemacht?

1. Interesse gezeigt
2. Problem erkannt
3. Lösung erfragt
4. Qualifikation verdeutlicht

Beispiel:
Ein Besuch beim Arzt.
Du hast Magenschmerzen und weißt nicht woher die kommen und wann die gehen etc.

  • Was tut der Arzt, um das Problem zu benennen – genau, er fragt, z.B.

  • Wie drückt sich der Schmerz aus?

  • Wie lange dauert der Zustand?

  • Was haben Sie gegessen?

  • Hatten Sie das schon öfters?

  • Liegt das in der Familie?

Etc., etc. Bisher hat er noch nicht von seiner Qualifikation gesprochen oder eine Lösung angeboten.
Du merkst nur an den Fragen des Arztes, das ihm dieses Problem nicht zum ersten Mal begegnet.
Hat der Arzt für sich das Problem erkannt, wird auch Dir aufgrund des Fragenmarathons so einiges klar und der Arzt kommt zu folgender Lösung: Lass den Alkohol mal 4 Wochen aus deinem Körper!

Wenn es ein guter Arzt ist, dann hat er folgende Schritte in Deinem Beisein durchwandert:

1. Interesse gezeigt
2. Problem erkannt
3. Lösung erfragt
4. Qualifikation verdeutlicht

Noch mal: Jetzt wird sich rausstellen, ob Du etwas von Deinem Job verstehst. Wenn Du es wirklich drauf hast, wenn Du weißt, wovon Du sprichst und wie Du handelst, dann sollte das kein Problem für Dich sein.
Notiere Dir folgende Strategie

1. Interesse zeigen
2. Problem erkennen
3. Lösung erfragen
4. Qualifikation verdeutlichen

Also, viel Spaß beim Messebesuch planen und beim MesseFrageMarathon.

Hier kannst Du eine Antwort auf die Frage: Gibt sie es – die Killerfragen?

Ich bin nicht weiter von Dir entfernt als Dein Telefon

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